Clay 估值达5亿美金被红杉连投两轮的销售线索挖掘工具

智能 2024-07-29 05:21

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Clay 以 5 亿美元的估值从 Meritech Capital 筹集了 4600 万美元的 B 轮融资，参与方包括Sequoia、First Round、Box Group、Boldstart 以及一些全球顶级销售和营销领导者，旨在推动 Anthropic、Intercom、Notion 等 2500 多家科技巨头的增长。除此之外，Clay 还宣布了之前由 Sequoia 领投的 1350 万美元 A 轮融资，First Round 领投的 250 万美元种子轮融资以及 Box Group 的种子前轮融资。

最好的公司会花时间深入研究潜在客户，然后再发送有创意、相关且个性化的推广信息。然而，许多公司缺乏这样做的资源，而是诉诸大规模、通用且不幸的是垃圾邮件推广。

Clay 的初衷是帮助各种类型的企业轻松找到并接触关心他们的客户，从而实现增长 — 无需在工具或人工方面进行大量投资。

Clay 针对的第一个痛点是数据侧的信息对齐和信息检索。企业对外销售钱，会花费很多时间研究潜在客户，在研究时，有一部分信息来自企业购买的不完整数据库，这些数据库通常十分繁杂，并且互不连通。有一些信息来自公开网站信息查询，需要定制丰富的数据，例如查询客户公司是否符合ESG 标准，SDR 员工需要手动组合、判断出潜在客户的有效性、并获取联系方式。

针对第一个痛点，Clay 做了一个传统的动作，整合数据提供商。目前，Clay 整合了超过 75 家数据丰富的提供商，使得实际覆盖率和准确率都提高了三倍。

针对第二个痛点，Clay 结合 Agent的研究能力，对网页的信息进行爬取、判断比对、总结处理。Claygent 这款智能代理可以推断公司的竞争对手，检查其提供多少个定价计划，筛选 SOC-II 合规性等，完成一个 SDR 员工基础的网页信息检索和信息调研工作。

从产品技术实现来看，Claygent 是一款AI 网络抓取工具，它使用 GPT-4 来理解和提取网站中高度具体的信息。在抓取网站数据时，将整个网站发送给GPT-4 效率不高，Claygent 会通过询问 GPT-4 网站的哪个部分最有可能包含所需信息，来抓取最有效的网页部分。例如，GPT-4 可能会指出 SOC-2 合规信息通常位于页脚中。然后，Claygent 可以专门抓取页脚，而不是整个网站。

同时，Claygent 还使用二分搜索法，即选取网站的一部分，检查是否存在所需数据，如果没有，则转到另一部分。这种方法会逐步缩小搜索范围，直到找到所需信息。

为了确保Claygent 数据的可靠性，Clay 在最终信息输出环节会结合来自多个数据提供商的信息，并使用不同的模型进行交叉验证，确保给出准确的调研结果。通过将抓取的结果与从其他来源抓取的信息进行比较，Claygent 可以评估其产品生成的洞察的可靠性和一致性。

随后，SDR 会手动向每个潜在客户撰写个性化消息：对于少数合格的潜在客户，这个过程每天可能要花费数小时。Clay 提供端到端的AI消息编写功能，可以基于前期查询到信息，为每个潜在客户制作出高度相关的个性化信息。这个动作也让客户公司习惯发生改变，逐渐将整个GTM旅程迁移到 Clay 平台上。

Clay 的 CEOKareem Amin在最近的一篇访谈中公开了产品寻找 PMF 的心路历程。根据他的介绍，Clay 在 2017 年成立，直到 2022年，产品仍然是零收入。

Amin 介绍到，第一个关键改变，是Clay 从一个平台型的产品，转向了一个垂直领域。“可塑性即是产品的优势，但也是一把双刃剑”，Clay 从一开始的产品定义为一款团队工作自动化的产品，坚定转为帮助销售 GTM 团队更好的执行 Outreach 任务。

Amin 意识到，“我们需要一次选择一件事，明确测试它，确保它符合我们更大的目标——获得明确的，大量的客户请求，客户自助使用这些服务，并给我们反馈。只有那时，我们才有权利去执行更广泛的使命。”

除了产品构建时的克制，Amin 认为，一家领先的创业公司，需要建立自己的产品原则，以及最本质的产品信仰，起初这种信念可能是一种“直觉”，但通常相信这些直觉，并在构建 PMF 时不迷失这种“直觉”是重要的。

Clay 在过去 2 年内实现了 10 倍的同比增长，为小型机构和 Notion、Anthropic 和 Verkada 等大型机构提供 SDR 产品。当前，Clay 的客户数超过 2500 个，用户数超过 10 万名。在Clay 的客户中，已经有 30% 的客户每天都在使用 Claygent，每天产生50万次研究和推广任务，这无疑是占据场景的应用类公司在+AI时代的极佳突破。

目前围绕Clay 生态，甚至出现了十几家 Claygencies（围绕 Clay 从事业务的代理机构），由于客户在使用 Clay 产品时仍需要几名工作人员实现全流程和周期的客户线索交付，甚至客户成单。这些代理机构围绕 Clay 建立全面的GTM代理机构，其中一些的年收入高达两百万美元。

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