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文 | 崔强 崔牛会创始人兼 CEO

2021 年和 2022 年感觉在瞬间就完成了交接，每年都会写个 SaaS 行业的预测，在预测前也都会回顾一下上一年的预测，争取自己率先打打脸。好在动笔前回看了一下 2021 年的预测，还好所有的预测都还基本踩到了点上，偏差不大。

我们先看一下 2021 年的预测：

1. 巨头、抢收！

2. 产业，聚集！

3. 产品，出海！

4. to B，上市可期

5. 开放，博弈

6. SaaS 产品，如何找，怎么用

7. 政策，利好

8. 海外 SaaS 落地，难！

9. 垂直，垂直

在这份预测中，除了产业，聚集的发展在 2021 年没有看到相对成规模的出现外，别的几个点都踩到了节点上。一叶知秋，接下来我们看看 2022 年中国 SaaS 领域会有哪些预测，所有观察仅代表大崔观察，期待能给大家带来不同的视角。

头部 SaaS 收购

在元旦之前，牛透社发布了一个简单的调研，SaaS 创业者将以什么样的姿势上岸，最终，“被头部 SaaS 收购”一项以微弱的优势取得第一，在创业者心里独立上市难之又难，但是被巨头收购或者被头部的 SaaS 厂商并购退出是最佳路径。SaaS 企业在各个领域格局初定，头部厂商对资本已经产生了虹吸效应，越贵越有资本入局，导致二三线厂商无钱可拿。

这种状态之下，头部厂商也将加速他们的资本布局，一来完成收入合并的同时也完成客户的拓展；二来可以在一些卡脖子的技术和应用节点上布局，形成产业壁垒。

开源创业

755 万，这是中国开发者 GitHub 的用户量，占其全球用户 7300 万+的 10.34%。在国家政策的引导、基础软件的崛起、企业的大力投入几个因素的同时影响下，国内开源创业进入一个快车道。

身边做开源创业的人越来越多，和 to B 相同的是，to D（To Developers）市场同样是一个慢生意，从一开始就要开始思考产品和生态。期待中国的开源创业者真正开源，成为中国的基础软件产业的新生力量。

亿元大关

“中国有多少家收入过亿的纯 SaaS 厂商？”我不断地被人问起这个问题。我们也曾经切分过 SaaS 收入增长的几个节点，3000 万、5000 万、8000 万、1亿……。5 年前，我们在讨论美国 SaaS 产业时，发现已经有 50~60 家上市公司出现，在未来 3~5 年，目光可及的范围里，中国会出现 50+ SaaS 的上市公司。这也意味着中国和美国的差距在 7~8 年。在接下来的 1~2 年里，会有一批 SaaS 收入会跨过亿元大关，进入亿元俱乐部。

“你好，欢迎来到 SaaS 亿元俱乐部！”

工具崛起

SaaS 工具赛道正在迅速崛起，但是头部效应同样明显，小工具 SaaS 产品也很容易进入大厂的生态，实现不错的增长，获得战略投资和并购的机会。在疫情之后，企业对工具价值有了更深刻的认知，这也导致了其快速发展。

不论是文字工具、协作工具还是正在爆发的视频工具，很多 to C 市场的应用和场景正在快速被 to B 化，在 to B 的赛道再一次绽放光芒。

腰部之战

接下来，SaaS 厂商对腰部企业的争夺会更激烈，我们称之为腰部之战。针对小微企业客户的 SaaS 产品已经被证明不是一个优秀的商业模式，针对大型企业客户的 SaaS 产品则需要超强的定制服务能力。

腰部企业可接受产品+轻定制的模式，又有较强的付费能力，某种意义就成了各家 SaaS 必争的香饽饽，甚至有“得腰部者得天下”的意味了。

经历了小微和大型两端投资的投资机构也有了更为冷静的认知：腰部，腰部！

生态大禹治水

生态是每年必谈的话题，今年依然不例外，可喜的是：2021 年，我们看到了巨头的生态策略都有了相对大的调整，那就是开放度。以堵为主的生态策略经过多年的测试已经证明无法走通，都将走向以疏通和赋能的方式来发展生态伙伴。

在 2022 年，各家生态都会从规模化的发展走向精细化，数量不再是主要的考量指标，而质量则被空前关注。各家头部厂商的生态之间是否会出现牛透社年初讨论的“生态墙”？值得关注。

信任回归价值

2021 年崔牛会年会上，我们提出了“重构信任”也引来了业界的关注，信任是商业的底层逻辑，但是从 SaaS 发展的早期就出现了很多透支信任的发展方式。经历了小十年的周期之后，行业也形成了共识，SaaS 的底层是订阅，持续续费才能支撑其商业模式成立，而透过产品提供持续的价值才是核心。

厂商和客户、厂商和伙伴、厂商和渠道之间，都需要重新构建信任关系，而这也是未来 SaaS 的基本价值观。

SaaS 渗透率越来越高

随着基础设施的渗透率屡创新高，SaaS 的渗透率也将在未来几年出现大的提高。除此之外，客户的觉醒，国产化和数字中国战略的推进一起催化 SaaS 的普及和发展。

小微企业看工具，腰部企业看管理，大型企业看服务。SaaS 渗透率的背后是对中国 SaaS 人的考验，也是他们是否能更进一步的挑战，这个挑战将是产品、营销、服务多个因素叠加的新挑战。

运营：对外看增长，对内看效率

这个话题今年先抛出来，这里提运营是三层含义：一是 SaaS 赋能企业运营；二是企业自身的运营效率；三是 SaaS 厂商自身的运营效率。

无论是对谁，运营对外看增长的效率，对内则看管理的效率。在 SaaS 进入快车道的同时，商业模式基本都是明牌的情况下，企业要拼的则回到了运营本身。

运营效率=增长

接下来几年，SaaS 优势更加明显

信通院对上云企业的调查显示，分别有 42.6% 和 25.8% 的企业表示使用了云计算之后能够提升 IT 运行效率以及降低 IT 运维工作量。另外，95% 的企业认为云计算可以降低企业的 IT 成本，其中 12% 的企业认为可以节省成本 50% 以上。

对于传统企业而言，生意越好做，管理也就越粗放，越不愿意数字化，企业增长乏力时才会提升管理和增长效率，这样的背景之下，SaaS 即插即用和较低的应用成本会使得其优势明显。当然，关注产品价值和价值交付的 SaaS 会迎来黄金期。

内容价值将被重新定义

在未来，内容将在 SaaS 营销过程中发挥越来越重要的作用。“广告盲区”效应导致客户可以主动对广告进行屏蔽，读者对好内容的渴求也催生了知识付费的兴起。两者的作用之下，未来 SaaS 营销将会越来越重视内容本身。

对 to B 而言，有用比好玩更有价值。对客户来讲实用的内容将更具传播力。

最后，渠道会出现颠覆性改变吗？

在线化剧烈发生的当下，SaaS 的渠道会随之线上化吗？当用户选择企业软件和选择 to C 应用一样简单时，SaaS 的渠道会发生变化吗？这更像是一个问题，引发所有人的思考。

写在最后

在结语的时候，我一直在思考，到底什么是内容，作为媒体人，我会下意识地以为是文章、音频、图片、视频等这些传递信息的形式。如果我把内容泛指一下，那 SaaS 提供的是不是也是内容？只是传递的内容不同而已。最终，都是通过一个载体为客户提供有价值的服务，从而获得商业的成功。

那么，SaaS 是内容吗？

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters）

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